Comment écrire du contenu persuasif : L’Art de la Persuasion

Pour réussir dans le copywriting, vous devez maitriser l’art de la persuasion. Que vous vendiez un produit ou que vous essayez d’inciter les gens à agir, l’utilisation des bonnes techniques fera toute la différence. Dans cet article, vous découvrirez comment écrire du contenu persuasif. Nous allons explorer quelques-unes des méthodes les plus efficaces pour persuader vos lecteurs et les inciter à agir.

Se concentrer sur le prospect, pas sur vous

La première étape de la persuasion consiste à se concentrer sur le prospect, et non sur vous-même. Votre objectif est d’inciter le lecteur à agir, et non de parler de vous. Lorsque vous rédigez un texte, pensez toujours à ce que le lecteur veut et à ce dont il a besoin. Mettez-vous à leur place et imaginez ce qui vous persuaderait.

Concentrez-vous sur ses :

Besoins
Désirs
Points douloureux
Espoirs
Rêves

Si vous voulez être persuasif, il est important de vous mettre à la place de l’autre personne. Vous devez d’abord voir les choses à travers ses yeux.

Que veut-elle le plus ?
Quels sont ses désirs les plus profonds ?
De quoi ont-ils peur, qu’aiment-ils et de quoi rêvent-ils ?

Plus vous vous concentrerez sur l’autre personne, plus elle sera captivée et facilement persuadée.

Commencer par de petites zones d’accord

Abordons maintenant certains des éléments les moins connus de la persuasion. En les empilant les uns sur les autres, vous deviendrez de plus en plus persuasif.

Des recherches ont montré que si vous pouvez amener les gens à être d’accord avec vous sur de petites choses, il y a une probabilité beaucoup plus élevée que vous puissiez éventuellement les amener à être d’accord avec vous sur des questions beaucoup plus importantes.

Si vous le pouvez :

Créer un sentiment d’accord mutuel autour de petits points
Amener les gens à hocher la tête dès le début de votre texte
Générer un consensus sur les parties les moins importantes de votre argumentaire

Vous aurez ainsi de bien meilleures chances d’obtenir un accord sur des questions plus importantes et plus difficiles.

Au lieu d’attaquer directement avec vos arguments, il est plus bénéfique de commencer par des déclarations avec lesquelles vous savez que votre lecteur sera d’accord.

N’abordez pas immédiatement les parties les plus importantes de votre argumentaire. Commencez doucement. Développez lentement vos points principaux après avoir obtenu l’accord de votre prospect sur des points plus petits et moins importants.

Cela vous permet d’établir une base de confiance et d’accord.

Cela implique également que vous devez, si possible, éviter d’affirmer certaines choses dès le début.

Si vous commencez par un désaccord, il vous sera beaucoup plus difficile d’amener une personne à être d’accord avec vous sur quoi que ce soit. Dès le début, elle sera sur la défensive.

Vous voulez amener les visiteurs à être d’accord avec vous dès le début.

Dresser un tableau vivant des bénéfices

Lorsque vous essayez de persuader quelqu’un de quelque chose, il est important de décrire clairement les bénéfices qu’il obtiendra s’il suit votre conseil.

Si vous pouvez leur montrer comment l’utilisation de votre produit ou service améliorera leur vie, ils seront plus susceptibles d’être convaincus.

Utilisez des images vivantes. Évitez de simplement bombarder le prospect de statistiques et de preuves que votre argument est le bon.

Faites plutôt appel à ses émotions.

Au lieu d’utiliser principalement la logique :

Montrez-lui comment votre argument mène à un meilleur résultat.
Peignez une image vivante et émotionnelle de ce résultat.
Faites appel à leur désir d’une vie meilleure.

On dit qu’une image vaut mille mots. Vous pourriez également dire qu’une image vaut mille points de persuasion.

La vérité est que les gens sont beaucoup moins rationnels qu’ils ne le pensent. Leurs émotions et leurs désirs subconscients les guident.

Plus vous ferez appel aux émotions de la personne, plus vous serez persuasif.

Plus vous parviendrez à brosser un tableau vivant de la façon dont vous pouvez aider quelqu’un à mener une vie agréable, plus vous aurez de chances de le persuader.

Cependant, ne faites pas de déclarations fausses ou irréalistes. Si vous le faites, les gens s’en apercevront et vous perdrez votre crédibilité.

Utiliser le principe de réciprocité

Le principe de réciprocité est simple : nous sommes plus enclins à accepter les demandes des personnes qui nous ont fait des faveurs

En d’autres termes, si vous faites quelque chose de gentil pour quelqu’un, il se sentira obligé de vous rendre la pareille.

Comme l’a expliqué Robert Cialdini dans son livre « Influence et manipulation » :

Les gens sont obligés de rendre aux autres un comportement, un cadeau ou un service qu’ils ont reçu en premier. Si un ami vous invite à sa fête, vous avez l’obligation de l’inviter à une prochaine fête que vous organiserez. Si un collègue vous fait une faveur, vous lui devez une faveur. Et dans le contexte d’une obligation sociale, les gens sont plus enclins à dire oui à ceux à qui ils sont redevables.

Vous pouvez utiliser le principe de réciprocité en marketing en offrant quelque chose de gratuit. Il peut s’agir d’un ebook, d’une remise ou toute autre chose qui a de la valeur.

En offrant quelque chose de valeur gratuitement, vous avez plus de chances d’obtenir quelque chose en retour.

La personne qui reçoit le cadeau se sentira obligée de vous rendre la pareille, par exemple en vous donnant son adresse email, en s’inscrivant à votre newsletter ou en effectuant une autre action.

Bien sûr, vous ne devez pas vous attendre à ce que les gens vous donnent quelque chose pour rien. Vous devez offrir quelque chose de valeur en rapport avec ce que vous vendez.

Ce principe peut être extrêmement efficace, mais il doit être utilisé de la bonne manière. N’essayez pas de tromper les gens pour qu’ils vous donnent quelque chose.

Par exemple, n’essayez pas d’obtenir l’adresse email d’une personne en lui promettant un ebook gratuit, pour lui envoyer ensuite des emails de spam sans rapport avec votre promesse.

Cela ne fera que nuire à votre réputation et vous n’obtiendrez rien de ce prospect.

Reconnaître et répondre aux objections

L’une des compétences les plus importantes pour un copywriter est la capacité à reconnaître et à surmonter les objections.

Une objection est tout ce qui s’oppose à la réalisation d’un projet, objectif ou achat.

Par exemple, si vous vendez un nouveau type de brosse à dents, les objections courantes peuvent être les suivantes :

C’est trop cher
Je n’ai pas besoin d’une nouvelle brosse à dents

Votre texte doit inclure ces objections.

Si vous ne le faites pas, votre prospect quittera probablement votre site Web sans rien avoir acheté.

La meilleure façon de surmonter les objections est d’y répondre dans votre texte.

Par exemple, vous pouvez dire :

« Je sais que vous pensez que c’est trop cher. Mais laissez-moi vous poser la question suivante : quel est le prix de votre santé ? Vos dents sont l’une des premières choses que les gens remarquent chez vous. Un beau sourire vaut son pesant d’or. Et cette brosse à dents vous donnera le plus beau sourire que vous ayez jamais eu. Alors, est-ce que ça ne vaut pas le prix ? »
« Je sais que vous pensez peut-être ne pas avoir besoin d’une nouvelle brosse à dents. Mais laissez-moi vous demander ceci : avez-vous déjà essayé une brosse à dents qui nettoie réellement vos dents ? Notre brosse à dents est si efficace que vous ne retournerez jamais à votre ancienne. »

Comme vous pouvez le voir, ces objections sont directement abordées dans votre texte de vente.

L’essentiel est d’être précis et de répondre directement à l’objection.

N’essayez pas de tromper votre prospect ou de cacher l’objection. Soyez honnête et transparent.

Si vous le faites, vous créerez un climat de confiance et vous aurez plus de chances de conclure la vente.

Créer la rareté et la peur de rater quelque chose

La rareté est un principe psychologique puissant que vous devez utiliser dans votre copywriting.

Il s’agit de mettre une sorte de restriction sur ce que vous offrez. Cette restriction crée souvent un sentiment d’urgence chez une personne. Elle a l’impression qu’elle doit agir en fonction de l’offre, sinon elle va rater quelque chose.

Fomo : la peur de rater quelque chose

C’est le cas classique de la peur de manquer quelque chose, le FOMO.

Plus une chose semble rare, plus les gens veulent en profiter.

Par exemple, s’il ne reste que 10 billets pour un concert, ces billets ont plus de valeur que s’il en restait 100.

Le même principe s’applique aux produits et aux services.

Si vous avez un nombre limité de produits, ou si votre offre n’est disponible que pour une durée limitée, les gens seront plus enclins à l’acheter.

Ils ne veulent pas rater une bonne affaire.

Marketing de la rareté

Il existe de nombreuses façons d’utiliser le marketing de la rareté, notamment :

Limiter le nombre d’exemplaires d’un produit que vous proposez.
Mettre en évidence ce qu’une personne perdra si elle n’accepte pas votre offre.
Limiter dans le temps le moment où une personne peut bénéficier de votre offre.
Ajouter des bonus qui ne peuvent être obtenus que si la personne agit maintenant.

Encore une fois, pour citer Robert Cialdini :

« Il ne suffit pas d’informer les gens des avantages qu’ils obtiendront s’ils choisissent vos produits et services. Vous devrez également souligner ce que votre proposition a d’unique et ce qu’ils risquent de perdre s’ils n’y réfléchissent pas. »

Utilisez ces techniques avec parcimonie, cependant. Si vous les utilisez trop souvent, les gens cesseront d’y répondre.

La rareté est un outil puissant, mais elle doit être utilisée à bon escient.

Démontrez votre autorité

Les gens ont tendance à réagir à l’autorité et à l’expertise. Si une personne est un expert reconnu dans un domaine, nous sommes plus susceptibles de croire ce qu’elle a à dire et d’être persuadés par ses arguments.

Donc, si vous avez une expertise ou une autorité dans un domaine, montrez-la.

Non, il ne s’agit pas de se vanter ou de fanfaronner. Vous dites simplement aux autres que vous êtes qualifié pour parler d’un sujet particulier. Vous leur montrez que vous êtes digne de confiance et qu’ils devraient écouter vos arguments.

Vous avez un diplôme ? Accrochez-le à votre mur.
Vous avez gagné des prix ? Mettez-les dans votre biographie.
Avez-vous fait l’objet d’articles dans des magazines ? Mettez ces publications en évidence lorsque cela est possible.
Vous avez des années d’expérience dans votre domaine ? Faites-le savoir.

Il est important pour vous de prouver que vous savez ce que vous faites et que vous êtes un expert dans votre domaine. Que vous savez vraiment de quoi vous parlez.

Lorsque vous combinez la confiance mentionnée ci-dessus avec une expertise avérée, cela peut être incroyablement persuasif.

Confiance + Expertise = Persuasion

Plus vous pouvez montrer et démontrer votre expertise, plus vous avez de chances de convaincre l’individu.

Utiliser la preuve sociale pour convaincre

La preuve sociale est un phénomène psychologique par lequel les gens se conforment aux actions des autres afin d’avoir un sentiment d’appartenance. Et c’est très efficace.

Si vous pouvez montrer que d’autres personnes ont utilisé votre produit ou service et ont été satisfaites des résultats, vous êtes plus susceptible de persuader quelqu’un d’autre de l’utiliser également.

C’est pourquoi les avis et les témoignages des utilisateurs peuvent être si efficaces. Lorsque vous voyez que d’autres personnes ont réussi à utiliser un produit ou un service, vous êtes plus enclin à l’essayer vous-même.

C’est pourquoi la publicité utilise souvent les célébrités. Si une célébrité utilise ou soutient un produit, les gens sont plus susceptibles de l’acheter.

Le même principe s’applique aux médias sociaux. Si vous pouvez montrer que d’autres personnes vous suivent ou partagent votre contenu, vous avez plus de chances de persuader d’autres personnes de faire de même. Bien sûr, il faut être prudent avec la preuve sociale. Elle peut se retourner contre vous si les gens ne font pas confiance à la source de l’information.

Montrez ce qui vous différencie

Dans un monde où nous sommes bombardés de messages publicitaires, il est plus important que jamais de se démarquer.

Si vous pouvez montrer que vous êtes différent de vos concurrents, vous avez plus de chances de persuader les gens d’utiliser votre produit ou service.

Réfléchissez à ce qui vous rend unique et mettez ensuite ces différences en évidence dans votre texte.

Avez-vous une proposition de vente unique ? Veillez à la mentionner.
Offrez-vous une garantie de remboursement ? N’oubliez pas de le mentionner également.
Avez-vous une fonction spéciale que personne d’autre ne propose ? Veillez à ce que les gens le sachent.

Écrire simplement pour être plus persuasif

Lorsque vous présentez un argument, il est important d’écrire simplement. Vos lecteurs doivent être en mesure de comprendre votre point de vue sans aucune confusion. Toute ambiguïté dans votre écriture ne servira qu’à affaiblir votre argument.

Veillez également à étayer vos affirmations par des preuves. Celles-ci peuvent prendre la forme de données, de citations d’experts ou de témoignages personnels. Plus vous pouvez fournir d’éléments de soutien, plus votre argument sera solide.

Si vous ne pouvez pas communiquer clairement et efficacement vos arguments, vous ne serez tout simplement pas en mesure de persuader vos lecteurs de votre point de vue.

Si vos arguments sont embrouillés, alambiqués ou confus, vous aurez du mal à convaincre les autres de vous suivre.

Plus vous serez clair dans votre argumentation, plus vous aurez de chances de réussir à persuader votre clientèle cible.

La persuasion est une forme d’art. Et, comme tout art, il faut de la pratique pour maitriser l’art de la persuasion. Les techniques que nous avons décrites dans cet article constituent un excellent point de départ pour commencer enfin à écrire du contenu persuasif. Mais n’oubliez pas que la clé de la maîtrise de celles-ci est l’expérimentation et l’itération. Veillez donc à essayer différentes tactiques et stratégies jusqu’à ce que vous trouviez ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre public. Quelle technique de persuasion allez-vous commencer à utiliser aujourd’hui ?